La metrica sul conversion rate rimane uno dei modi migliori per tenere traccia del rendimento reale delle tue strategie web.
Oggi, la maggior parte dei team di marketing si concentra sull’andamento del traffico dei propri siti.
L’obiettivo di ogni sito internet è quello di promuovere la propria azienda e i suoi prodotti, per questo monitorare il traffico web generato dai propri utenti sulle pagine potrebbe dirti quanto forte va ciò che promuovi.
Ma il traffico web può davvero esprimere il numero di conversioni da utente visitatore ad attuatore di un’azione?
Ogni qualvolta qualcuno visita il nostro sito, gli stiamo chiedendo un’azione, compra, iscriviti, scarica ed altro ancora, purtroppo non è detto che più traffico sulla propria pagina corrisponda a più azioni. La cosa più importante da dover tener conto è il tasso di conversione.
Un alto tasso di conversione dipende da diversi fattori, che devono essere tutti soddisfacenti per produrre i risultati desiderati – il livello di interesse del visitatore, l’attrattiva dell’offerta e la facilità del processo.
Cosa s’intende per conversion rate?
In italiano tasso di conversione, è la percentuale di persone che non solo visitano il tuo sito web o la tua pagina di destinazione, ma in realtà si convertono in azioni. Attraverso le tue campagne, devono essere motivati ad andare oltre i semplici clic e diventare clienti più complessi.
Per azione degli utenti, intendiamo tutte quelle operazioni dei visitatori, che si concretizzano in vere e proprie azioni all’interno della pagina visitata come: iscriverti al tuo software, webinar, scaricare un ebook informativo, una brochure d’approfondimento e tanto altro.
Un alto tasso di conversione significa che il tuo sito Web è ben progettato, formattato in modo efficace e attraente per il tuo pubblico di destinazione.
Come si calcola il tasso di conversione del tuo sito?
Per conoscere l’effettivo tasso di conversione del tuo sito puoi facilmente ricavarlo attraverso la seguente formula:
Questo semplice calcolo potrebbe farti capire qualcosa in più dell’andamento del tuo sito, facendo emergere spesso risultati al di sotto delle proprie aspettative. È necessario che tu abbia questi dati, in quanto dovrai attivare la strategia giusta per raddrizzare il tiro laddove il tuo tasso di conversione risulti basso.
Ci sono altri calcoli che si possono realizzare, ad esempio se stai cercando di trovare il tasso di conversione per le persone che si iscrivono al tuo software online, il calcolo sarà:
Perché è utile il tasso di conversione?
Il tasso di conversione è una buona metrica per valutare l’efficacia delle tue tattiche di marketing e di vendita. Se, ad esempio, stai pubblicando annunci “Pay per click”, il tuo tasso di conversione ti mostrerà il rendimento dell’annuncio. Se hai solo un tasso di conversione dell’1%, vale la pena esaminare nuovamente i contenuti degli annunci e migliorare il messaggio, l’invito all’azione o l’offerta.
Ricorda, qualsiasi tipo di clic (visite) è buono, ma un buon tasso di conversione (accumulando clienti reali) lo è molto di più.
Tuttavia, poiché ci sono molte piattaforme di calcolo, che potresti utilizzare anche contemporaneamente, come Google Analytics / Google Ads o Facebook / Instagram Ads, potresti creare calcoli confusi. Ogni azienda, per questo, deve essere in grado di fare affidamento su di un calcolo solido così da ottenere dati più precisi sulla percentuale di visitatori convertiti.
Tasso di conversione e vendite
Il processo di vendita è l’azione più importante che richiediamo all’utente. Le vendite sono caratterizzate da varie fasi, per questo è utile calcolare il tasso di conversione tra ogni fase. Puoi individuare dove abbandonano le persone, scoprire i motivi e mettere in atto misure per migliorarlo.
Il calcolo del tasso di conversione complessivo dal primo punto di contatto a un affare vinto ti aiuta a fare previsioni più accurate. Aiuta anche il team di marketing e vendite a concentrarsi sulla quantità di interesse che devono generare per raggiungere i loro obiettivi di vendita.
Un tasso di conversione ti aiuta anche a gestire il tuo team in modo più efficace in quanto puoi vedere chi e quali attività portano a maggiori vendite. Una volta che lo sai, puoi condividere le migliori pratiche in tutto il team.
Ora sappiamo cos’è un tasso di conversione e perché è utile: come lo si migliora?
1. Comprendi il tuo pubblico e il suo comportamento di acquisto
È fondamentale capire il tuo pubblico, tutto, dai loro punti deboli al tempo necessario per prendere una decisione di acquisto. Una volta che sai esattamente chi stai cercando di attirare e come attirarli, puoi indirizzarli in modo più efficace attraverso una proposta chiara accanto a attività di marketing e vendita mirate.
Quando conosci il loro comportamento di acquisto e il loro processo decisionale, puoi creare una pipeline di vendita più accurata per tracciare le tue opportunità e il tuo tasso di conversione.
2. Immergiti nei dati di vendita
Se hai un CRM in atto, ti sarà più semplice estrapolare i dati. Se stai usando fogli di calcolo, è tempo di fare alcuni calcoli!
Stai cercando di capire bene il tuo attuale tasso di conversione e quali attività o persone ottengono il maggior successo? È importante vedere cosa succede attualmente in ogni fase del processo di vendita.
3. Definire il processo di vendita
Una volta compreso il pubblico e il loro processo decisionale, insieme al team, è possibile definire un solido processo di vendita. Il team deve riuscire ad elaborare una strategia efficace che possa abilmente riuscire nel proprio obiettivo.
4. Concentrati sulla relazione, non sulla vendita
Necessario è soffermarsi sulla relazione che si crea tra venditore e cliente. Più che concentrarsi sulla vendita l’ideale è parlare con il cliente, sicuramente aiuta a migliorare i tassi di conversione quando un venditore crea un buon rapporto con il cliente fin dal primo giorno.
Ci sono modi diversi per entrare in contatto con loro, ogni settore ha le sue peculiarità. Se hai un cliente e un prodotto di alto valore, ad esempio, potresti iniziare con una riunione di scoperta o una consulenza ponendo l’attenzione sulle sue esigenze, anziché sulla vendita. L’incontro aiuta il venditore a comprendere in che modo acquisire la fiducia del cliente, comprendendo aspettative, desideri e necessità.
Se vendi direttamente ai clienti online, non è consigliabile avere incontri conoscitivi prima della vendita, è più che altro importante avere tutte le informazioni di cui un potenziale cliente necessita, facilmente accessibili sul sito stesso.
Ogni sito dovrebbe, per questo avere la sezione Faq dove poter chiarire eventuali dubbi e la sezione testimonianze dove un buon feedback potrebbe incentivare il nuovo cliente.
La prova tangibile che il tuo prodotto risolve problemi aiuta sempre a migliorare i tassi di conversione.
5. Poni presto le domande giuste
Importante è capire le opportunità di vendita che hai. I tassi di conversione possono essere influenzati da molte cose, potresti ottenere migliaia di contatti, ma non tutti sono una potenziale vendita. Fondamentale sarà distinguere tra essi, purtroppo si corre il rischio di concentrare gli sforzi di vendita senza effettivamente ricavarne risultati.
Prima di …. Poniti le domande giuste
- Quale budget è disponibile?
- Quali sono i criteri decisionali per questo acquisto?
- Chi sono i principali decision-makers?
- Questo prodotto/servizio è una priorità per l’azienda?
- Quali sono le loro aspettative per il prossimo Step?
- Stanno rivedendo altre soluzioni?
È importante tener conto del tuo referente cioè il cliente, per questo porti le giuste domande riuscirà a identificare meglio la strategia giusta per la tua azienda.
6. Comunicazioni regolari e pertinenti
Una volta che hai le pipeline più giuste per te devi passare a coltivare la strategia comunicativa. Il modo in cui lo fai dipende dal tuo modello di business, ma sappiamo che comunicazioni regolari e pertinenti hanno sempre un impatto positivo. Che si tratti di un programma di automazione della posta elettronica onboarding o di più comunicazioni personali a livello individuale l’importante è entrare in contatto costante con il cliente.
Tuttavia, c’è una linea sottile tra rimanere in contatto con i tuoi utenti e non avere nessun risultato d’acquisto, quindi è importante procedere con attenzione.
L’importanza del CRM
Come venditore, può diventare abbastanza difficile rimanere in cima al mercato senza fare affidamento alla tecnologia. Per questo il CRM diventa uno strumento importantissimo e strategico, in quanto organizzerà e controllerà le fasi di vendita. Troverai facilmente tutte le note e i dettagli importanti delle interazioni precedenti sul tuo dispositivo, risparmiando tempo e memoria.
La maggior parte dei sistemi CRM, come FreeCRM, ti avviserà anche quando è il momento di entrare in contatto con la persona con cui hai parlato la settimana scorsa o la settimana prima – come se tu avessi un assistente personale. Fogli di calcolo e calendari verranno sincronizza velocemente sempre grazie all’ausilio del CRM.
Un’altra caratteristica
incredibilmente utile di un sistema CRM come il nostro è la possibilità di
aiutare a standardizzare un processo quando hai capito una formula vincente. Con
FreeCRM, puoi massimizzare la produttività del tuo team di vendita. Puoi
avere strumenti personalizzati utilizzando la dashboard e controllare la tua pipeline.
FreeCRM raccoglie informazioni dettagliate sui clienti: in questo modo,
velocizza il tuo team di vendita e ti consente di incrementare i risultati.
7. Misura regolarmente i tuoi progressi
Quando guardi al miglioramento dei tassi di conversione, avrai un sacco di idee che vorrai implementare subito. Ma dove non sei sicuro dell’impatto, vale la pena fare alcuni test A/B. Testare la nuova attività attraverso il A/B test potrebbe dare la possibilità di testare qual è la strada migliore in termini di conversione.
Quando migliori i processi e le attività di vendita, assicurati di misurare regolarmente i tassi di conversione. Anche in questo caso un sistema CRM renderà automatica questa azione.
Purtroppo devi tener conto che l’utente potrebbe abbandonare la tua pagina per svariati motivi: il sito ti costringe alla registrazione con la creazione di un account, in un e-commerce potrebbero richiederti spese di spedizioni troppo alte, oppure potresti incorrere in errori tecnici del sito, tempi di consegna troppo lunghi, rifiuto della carta di credito e tanto altro ancora. Tutti questi stop potrebbero causare l’abbandono da parte del cliente, che non tornerà più sul tuo sito.
Comprendere il tasso di conversione e identificare i passaggi giusti per migliorarlo avrà un impatto positivo sulle vendite e sulle prestazioni complessive del team.
